28 Jan 2011 Écrit par Marc-Antoine NAVREZ

A travers le récit de ce voyage, nous souhaitons partager avec vous une expérience passionnante et les quelques clés expérimentées sur la relation Chine/business.

En décembre 2010, notre partenaire Perpetual Study nous a invités à Beijing, pour présenter à l’un de ses investisseurs l’ensemble des solutions IT innovantes développées avec Tymate pour sa structure. L’objectif de ce voyage est double : pérenniser la relation et optimiser le processus d’investissement pour notre client, et dans le même temps ouvrir une porte commerciale pour Tymate.

Car ainsi va la Chine : pour décrocher des marchés, pas question d’y aller en franc tireur, il est quasiment obligatoire de se faire introduire et de s’allier à un partenaire local. C’est le fameux Guanxi, le réseau relationnel sans lequel rien n’est possible.

Le Ganxi ne se construit pas du jour au lendemain au cours d’un voyage, il est le fruit d’un protocole subtil, une recette à laquelle il vaut mieux être initié, une immersion au sein de codes très éloignés de notre culture cartésienne. Et surtout le Ganxi se forge avec le temps.

Ainsi ce voyage est une première étape, son objet consiste à établir la confiance réciproque. C’est la première clé et surement la plus importante : établir un rapport sincère de confiance, installer la relation à travers des moments partagés qui sortent du stricte cadre des réunion d’affaire. Si à l’issu du séjour la bonne relation est établie, les étapes suivantes pourront se mettre en place, ce qui ne signifie pas que le contrat est signé…

Nous voilà donc à Beijing. Bienvenue dans un autre monde !

Pékin se transforme à toute vitesse, de façon presque visible à l’œil nu, accentuant les contrastes sociaux, les embouteillages et le niveau de pollution. Mais la ville est authentique, complexe, séduisante.

Elle a été conçue pour impressionner et c’est réussi.

En son cœur, une forteresse gigantesque de 72 hectares constituée de 800 bâtiments, la Cité Interdite est un témoignage vraiment bien conservé du pouvoir d’empire des dynasties Ming et Qing.

Dans son prolongement, la place Tiananmen, étendue de béton interminable surveillée par le portrait de Mao. Elle est entourée de bâtiments de style stalinien, le parlement chinois, le mausolée de Mao, le bâtiment à la gloire de l’amitié révolue sino-soviétique. Au-delà, une forêt de gratte-ciel, la démonstration de force du nouveau capitalisme chinois, et des grands ouvrages d’architecte comme le nid d’oiseau, le dôme de verre de l’opéra, ou l’arche de verre monumentale siège de la télévision chinoise.

Voilà pour la puissance. Mais il y a aussi de la subtilité, des sensations parfois poétiques comme les retraités qui dansent tôt le matin dans les jardins du temple du ciel, l’odeur des barquettes de tofu fermenté des joueurs de Mah Jong, le Silk Market et son univers improbable… Tout y est faux ou presque mais le plaisir de la négociation théâtralisée l’emporte.

Nous avons aussi eu la chance d’être immergés dans les endroits chics de Beijing : la capitale possède son lot de lieux élégants et lancés, restaurants, hôtels, bars, la bourgeoisie chinoise et sa démesure aime le raffinement et  rappelle qu’ici la consommation n’est pas une rigolade.

Enfin, A Pékin il y a aussi la grande muraille, le monument de 8850 km dont la construction a été entamée il y a plus de 2000 ans pour résister aux invasions mongoles, offre un vertigineux voyage dans l’histoire, une promenade qui est une performance sportive mais un réel émerveillement.

Toutes ces facettes donnent le sentiment d’être dans une autre dimension, intemporelle, toujours surprenante.

Et les affaires dans tout ça ?

Nous arrivons à Pékin pour la semaine annuelle du groupe Best Family, une société Taïwanaise à la réussite fulgurante dans le domaine des cosmétiques bio de luxe. Et les choses ne sont pas faites à moitié : cette semaine est l’occasion de réunir à travers différents évènements tous les partenaires du groupe : fournisseurs internationaux, gros clients, stars chinoises et bien sûr des membres éminents du parti.

Le terme relations publiques prend ici toute son ampleur, chaque représentation est orchestrée en grande pompe, des réunions intimistes du premier cercle auquel nous étions associés jusqu’au grand show final (Best Family The night), retransmis à la télévision, ou se sont succédés les interventions d’artistes locaux importants et la distribution de cadeaux pour les meilleurs clients (le gros lot étant non moins qu’une Mercedes CLK…)

Notre mission à travers ces réunions et évènements : instaurer la confiance, échanger, écouter, faire connaître au cercle influent nos compétences, proposer des idées… Avant tout partager de bons moments.

Ce fut le cas, et le séjour passe à toute vitesse.

Dernier jour, on a très peu dormi, on a mangé des choses parfois bizarres, on a été très sollicités, et c’est riche de cette belle expérience que nous repartons vers l’aéroport avec à la clé une demande d’audit pour un projet mobile et une invitation pour la fin de l'année.

Mission accomplie. La suite au prochain épisode… Xièxiè !

   

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